Warum der Verkaufspreis nichts mit Leistungsgerechtigkeit zu tun hat
Unternehmer verbinden den Verkaufspreis oft mit Lebensleistung, Einsatz und Vergangenheit.
Käufer interessieren sich nicht für die Vergangenheit. Sie kaufen Zukunft unter Risiko.
Der Preis entsteht dort, wo Ertrag auf Unsicherheit trifft.
Wie Käufer den Preis tatsächlich bilden
Käufer rechnen nicht zuerst mit einem Faktor. Sie rechnen mit Risiko.
Erst wenn sie einschätzen können, wie stabil Erträge sind, entsteht ein Preisrahmen.
Zentrale Fragen sind:
– Wie reproduzierbar sind Gewinne ohne den Verkäufer
– Wie planbar ist das Geschäft bei Veränderung
– Wie schnell lassen sich Probleme erkennen und steuern
– Wie abhängig ist der Betrieb von einzelnen Personen
Je klarer diese Punkte beantwortet sind, desto höher der akzeptierte Preis.
Warum gute Zahlen allein nicht reichen
Hohe Gewinne erzeugen Aufmerksamkeit. Sie erzeugen keinen Preis.
Wenn Käufer nicht verstehen, warum diese Gewinne entstehen, werden sie vorsichtig.
Vorsicht heißt nicht Ablehnung. Vorsicht heißt Abschlag, Bedingung oder Earn-out.
Der Zusammenhang zwischen Risiko und Preisabschlägen
Preisabschläge sind kein Zeichen schlechter Verhandlung.
Sie sind das Ergebnis ungeklärter Risiken.
Je später Risiken sichtbar werden, desto größer fallen Abschläge aus.
Deshalb erleben viele Verkäufer, dass der Preis nicht einmalig fällt, sondern schrittweise erodiert.
Warum Preisverhandlungen selten fair sind
Verkäufer verhandeln über Zahlen. Käufer verhandeln über Sicherheit.
Solange Sicherheitsfragen offen sind, hat der Käufer strukturell die stärkere Position.
Das erklärt, warum Preisgespräche oft zäh werden und am Ende nicht dem ursprünglichen Erwartungsbild entsprechen.
Was Verkäufer beeinflussen können und was nicht
Markt und Käuferstruktur lassen sich nicht ändern.
Was sich ändern lässt, ist das Risikoprofil des Unternehmens.
Je geringer das wahrgenommene Risiko, desto weniger Argumente bleiben für Abschläge.
Fazit: Der Preis folgt der Struktur
Ein stabiler Verkaufspreis entsteht nicht durch Hoffnung oder Argumente.
Er entsteht durch nachvollziehbare Strukturen, klare Verantwortlichkeiten und geringe Abhängigkeit.
Wenn du den Gesamtzusammenhang einordnen willst, findest du ihn hier:
Unternehmen verkaufen
