Preisabschläge beim Unternehmensverkauf

Abschlagsmechanik

Warum Käufer Abschläge nicht begründen müssen

Käufer sind nicht verpflichtet, jeden Abschlag detailliert zu erklären.

Sie begründen ihn intern mit Risiko. Nach außen erscheint er als neue Preisvorstellung.

Je unsicherer ein Punkt ist, desto weniger diskutabel wird er.

Inhaberabhängigkeit als zentraler Abschlagshebel

Wenn Entscheidungen, Kunden oder Wissen an einer Person hängen, entsteht Kontrollverlust aus Käufersicht.

Dieser Kontrollverlust wird direkt im Preis abgebildet, häufig kombiniert mit Übergabebedingungen oder Earn-outs.

Unklare oder widersprüchliche Zahlen

Nicht schlechte Zahlen führen zu Abschlägen, sondern unklare.

Wenn Käufer Ergebnisse nicht nachvollziehen können, rechnen sie konservativ.

Konservativ heißt: niedrigere Bewertung, höhere Sicherheitsabschläge.

Abhängigkeit von wenigen Kunden oder Lieferanten

Konzentrationsrisiken lassen sich nicht wegargumentieren.

Je größer der Anteil einzelner Kunden oder Lieferanten, desto stärker wirkt der Abschlag.

Selbst stabile Beziehungen werden aus Käufersicht nicht als Garantie gewertet.

Fehlende zweite Führungsebene

Ohne klare Verantwortlichkeiten fehlt operative Sicherheit.

Käufer preisen dann ein, dass sie selbst stabilisieren müssen.

Diese Zusatzarbeit reduziert die Zahlungsbereitschaft unmittelbar.

Ungeklärte Übergabephase

Je unklarer die Rolle des Verkäufers nach Closing ist, desto größer das Risiko von Reibung und Machtkonflikten.

Käufer reagieren darauf mit Abschlägen oder verlängerten Bindungen.

Warum Abschläge selten einmalig bleiben

Der erste Abschlag senkt den Referenzpreis.

Jeder weitere Zweifel knüpft daran an.

So entstehen Ketteneffekte, die Verkäufer als schleichenden Preisverfall erleben.

Fazit: Abschläge entstehen aus Unsicherheit

Preisabschläge sind kein Verhandlungstrick.

Sie sind das Ergebnis offener Risiken, die Käufer nicht tragen wollen.

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Warum Abschläge selten offen angekündigt werden