Vertragsrealität verstehen
Einordnung: Der wahre Kaufpreis entsteht aus Risiko
Wenn du den gesamten Verkaufsprozess im Zusammenhang sehen willst, inklusive Bewertung, Käuferlogik und Vertragsmechanik, findest du hier die Übersicht:
Unternehmen verkaufen
Der nominelle Kaufpreis ist nur eine Zahl. Der reale Kaufpreis ergibt sich daraus, wie sicher dieser Betrag für den Käufer ist.
Warum Käufer Sicherheiten verlangen
Käufer kaufen Zukunft. Diese Zukunft ist unsicher, besonders bei inhabergeführten Unternehmen.
Wenn Abhängigkeiten bestehen, Strukturen fehlen oder Übergaben unklar sind, bleibt dem Käufer nur ein Mittel: Risiko teilen oder verschieben.
Earn-outs, Garantien und Bedingungen sind keine Misstrauensbekundung. Sie sind Risikosteuerung.
Earn-out ist kein Bonus, sondern eine Absicherung
Viele Verkäufer sehen Earn-outs als Chance, später mehr zu verdienen. Käufer sehen sie als Schutz.
Ein Earn-out sagt aus Käufersicht: Ich zahle den vollen Preis nur, wenn das Unternehmen auch ohne dich funktioniert.
Je unsicher diese Annahme ist, desto größer wird der variable Anteil. Damit sinkt die Planungssicherheit für den Verkäufer.
Garantien zeigen, wo Käufer Risiken sehen
Garantien im Vertrag sind kein Formalismus. Sie sind ein Spiegel der Schwachstellen im Unternehmen.
Je mehr Garantien gefordert werden, desto mehr Unsicherheit besteht über Prozesse, Kunden, Zahlen oder rechtliche Themen.
Verkäufer unterschätzen oft, dass jede Garantie ein potenzieller Hebel für spätere Preisreduktionen oder Rückforderungen ist.
Warum Bedingungen den Deal entwerten
Bedingungen wie lange Übergaben, Mitwirkungspflichten oder Wettbewerbsverbote wirken harmlos. In der Summe binden sie Zeit, Energie und Freiheit.
Der Verkäufer verkauft zwar das Unternehmen, bleibt aber faktisch eingebunden. Das reduziert den realen Wert des Verkaufs erheblich.
Viele merken erst im Nachhinein, dass sie nicht verkauft haben, sondern umgebaut wurden.
Was Verkäufer häufig zu spät erkennen
Der Kaufpreis ist kein objektiver Wert. Er ist das Ergebnis von Risikoabwägung.
Je mehr Unsicherheit der Käufer trägt, desto stärker verschiebt er Risiko zurück zum Verkäufer. Das geschieht nicht in der Verhandlung, sondern im Vertrag.
Wie sich Kaufpreisfallen vermeiden lassen
Der einzige wirksame Hebel liegt vor dem Verkauf. Risiken müssen reduziert werden, bevor ein Käufer sie einpreist.
Strukturen, zweite Ebene, Steuerbarkeit und Übergabefähigkeit senken den Bedarf an Sicherheiten. Weniger Sicherheiten bedeuten einen klareren, planbareren Kaufpreis.
Fazit: Ein hoher Preis ohne Sicherheit ist wertlos
Nicht der höchste Kaufpreis ist entscheidend, sondern der sicherste.
Wer Risiken vor dem Verkaufsprozess abbaut, behält Kontrolle über Preis, Bedingungen und eigene Freiheit nach dem Verkauf.
Wenn du die Gesamtlogik des Unternehmensverkaufs verstehen willst, inklusive Kaufpreis, Vertrag und Übergabe, nutze die Übersichtsseite:
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